Czy wynik Twojej firmy jest dobry?
Zaktualizowano: 13 wrz
Kiedy firma ma Klientów, zarabia i zatrudnia kolejnych ludzi, trudno domyślać się, czy należy zmieniać sposób jej działania – bo w praktyce po co? Przecież wyniki są. Właściciel zna i rozumie rynek, handlowcy mają relacje z Klientami, zespół doprowadza sprawy do końca. Każda z tych rzeczy jest osiągnięciem. Mamy sukces.
Pytania o sytuację i dalsze plany pojawia się w sytuacjach, gdy widzimy nowe możliwości lub najczęściej, kiedy dostrzegamy poważne zagrożenia i ryzyko dla działania firmy. Jednak wyczekiwanie do tego momentu jest błędem. Analiza strategii rozwoju, nowych rynków i mapowanie procesów, najlepiej jest realizować, kiedy biznes jest stabilny.
Oczywiście, jeżeli Twoja firma jest zagrożona nie ma wyjścia i w ruch powinny pójść narzędzia korygujące, ale to co zalecam wszystkim bez wyjątku, to działania wcześniej. To historia jak z naszym zdrowiem. Sformułowanie „kondycja biznesu” nie jest przypadkowe. Jeżeli doprowadzimy nasz organizm do sytuacji, w której nie badając się, nie dbając o zdrowe nawyki, bo „jest ok” – zachorujemy, czas i środki, które musimy poświęcić na leczenie i rehabilitację najczęściej są znacznie większe, niż w przypadku kiedy dbalibyśmy o siebie wcześniej, na bieżąco.
Tak samo jest z biznesem. To, że „wszystko jest ok”, nie oznacza, że nie należy profesjonalnie diagnozować parametrów firmy. Wyobraźmy sobie zyskowną, średnią firmę, która mocno rośnie. Z zespołu kilkunastu osób w przeciągu dwóch lat powstaje biznes, który ma ponad 50 handlowców, klientów i niezłe opinie.
Sprzedaż działa głównie dzięki sprzedaży bezpośredniej, budowanym relacjom i poleceniom. Kolejny miesiące kończą się coraz wyższym wynikiem, a plan na przyszłość wydaje się naturalny: skalowanie pozyskiwania zapytań ofertowych, zatrudnienie kolejnych osób do sprzedaży, rezygnacja z zewnętrznego dostawcy kontaktów, bo „w xls własny dział spina się lepiej”. Zespół podwaja siły.
Wszystko idzie dobrze. Call center umawia spotkania, KPI są mierzone. Działami zarządzają odpowiednie osoby. Właściciel jest przekonany, że widzi ścieżkę tak jak realnie wygląda: kontakt został pozyskany – umowa podpisana – temat trafia do realizacji. Podsumowania wskazują, że sprzedaż rośnie, a system działa.
Po wielu miesiącach pojawia się mniej oczywista rzecz. Okazuje się, że zyski spadają znacząco. Ruszają poszukiwania powodów. Każdy widzi inny fragment tej samej sprawy i ma prawo uważać, że swoją część wykonuje prawidłowo.
Okazuje się, że ilość umów rosła wolniej niż zatrudnienia i wdrożenia. W międzyczasie rynek zweryfikował koszt pozyskiwania klientów, które wzrosły, a dział sprzedaży nie zweryfikował jakości obsługi pozyskiwanych kontaktów.
Firma skalując zbyt szybko zespół sprzedaży bez egzekwowalnego procesu wdrożenia, dopłacała. Skuteczność najlepszych handlowców sprawiała wrażenie, że ilość umów rośnie. Jednak koszty rosły szybciej niż zyski. Dobre wyniki potrafią długo zasłaniać zmiany na poziomie kosztów. Firma straciła miliony.
Warsztat strategiczny wskazał korektę celu, korektę struktury zatrudnienia i zmniejszenie zespołu. Przy okazji opracowany został skuteczny i skalowalny model sprzedaży, który rozpoczyna się pierwszego dnia zatrudnienia nowego handlowca. Okazało się, że dobrze zaplanowana sprzedaż, przy mniejszym zespole przyniosła w tym przypadku większe zyski przy mniejszym obrocie. Zmianę odczuł też dział realizacji, który mógł poprawić skuteczność pracy.
Na tym przykładzie widać coś więcej, niż usprawnienie kilku zadań. Firma może mieć świetnych handlowców, świetnych inżynierów projektów, świetny dział realizacji, a jednocześnie zbyt mało wspólnej wiedzy o tym, na jakich pracach naprawdę zarabia i jaki proces sprzedaży pozwoli powtarzać ten sukces.
Większa liczba klientów, to więcej zapytań. To oznacza również więcej sytuacji, które trzeba rozwiązywać dla klientów. Rosnąca sprzedaż zawsze zużywa przestrzeń działu realizacji, niezbędną do dalszego rozwoju i skalowania.
Właśnie dlatego, kiedy JDG, czy MŚP działa dobrze, strategia staje się bardzo praktycznym tematem jeszcze zanim zapadną jakiekolwiek decyzje, bo znacznie łatwiej jest coś zepsuć niż naprawić. Podczas analizy strategicznej chcemy zrozumieć, jaką pozycję firma ma osiągnąć w ciągu kilku lat i przewidzieć gdzie wtedy będzie rynek. Określamy też poziom skalowania, czyli skuteczną zakładaną wielkość przedsiębiorstwa.
W wielu przypadkach warsztat strategiczny generuje nowe produkty i usługi. Jeżeli dziś skutecznie sprzedajemy to, co oferujemy od dawna, może być to dobry punkt wyjścia do sprawdzenia, gdzie te umiejętności mogłyby być wartościowe i jaki biznes można na nich zbudować. Budowa i rozwijanie nowego kierunku wymaga oceny kondycji biznesu, własnego zespołu i opłacalności takiego ruchu. Wymaga testu w realu, aby ocenić, czy mamy przed sobą atrakcyjny rynek, czy wizję trudną do urzeczywistnienia. To wszystko osadzamy w czasie.
Strategia rozwoju biznesu może obejmować plan nawet na kilka lat, ale zmiany i korekty rozwoju powinny być weryfikowalne w kilka miesięcy, ponieważ każdy nowy rynek, kierunek, czy nisza ma ograniczony czas. Dlatego tak ważna jest wiedza, znajomość narzędzi, umiejętność planowania, wracanie do ustaleń po warsztatach rozwoju, ocena postępów i korekta tego, co wymaga poprawy.
Na jednym z warsztatów strategicznych byłem świadkiem wyniku, który na start wykazał, że firma nie ma aktualnie predyspozycji do skalowania. Właściciele byli zawiedzeni. Podczas warsztatów okazało się jednak, że jest duża przestrzeń dla rozwiązań AI. Po około trzech miesiącach od wprowadzenia Asystentów AI™, czas pracy właścicieli poświęcany na bieżące działania zmalał o połowę.
Każdy wynik strategii rozwoju biznesu jest wartościowy. Najciekawszy staje się wtedy, gdy firma rozumie skąd się wziął, potrafi go zaakceptować i przygotować warunki pod skalowanie, korektę lub zmianę systemu pracy. Kiedy potrafimy ego odłożyć na półkę, cała nasza wiedza, doświadczenie i to z czym podchodzimy do strategii zaczyna pracować na siłe całej organizacji. Warto zadbać o ten moment.
To jaka jest kondycja Twojej firmy dzisiaj ma duże znaczenie. To, czy wiesz jak Twój biznes ma wyglądać w przyszłości i czy potrafisz przewidzieć jaka będzie kondycja Twojej firmy za kilka lat, to strategicznie najważniejsze pytania.
Warsztat strategiczny pozwoli Tobie na prawdziwe odpowiedzi na te pytania i nowe spojrzenie. Wynik warsztatu nie zawsze będzie tym, co chcesz usłyszeć, ale da bezpieczeństwo i podkład pod przyszłe działania i decyzje. Strategia, to element który bardzo często decyduje o sukcesie, którego życzę Tobie, Twojej firmie i wszystkim moim Klientom.
Jeżeli zastanawiasz się, czy warsztat strategiczny jest dla Ciebie, zadzwoń i porozmawiajmy. Więcej szczegółów od razu znajdziesz w zakładkach programy i warsztaty – w części Sale Story Challenge™. Zawsze możesz też porozmawiać z Asystentem AI w zakładce GROW AI.
